BLAMで「本質的な支援」を追い求める、中島崇光さんと黒田一徹さん。お二人はプロフィット本部で、カイコクとPjTOマーケティングを軸にクライアントの事業成長を内側から支えています。今回は入社のきっかけから、仕事のやりがい、BLAMで働くことで変わった価値観まで、腹を割って語っていただきました！

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

■プロフィール

中島 崇光｜取締役 CSO プロフィット本部 本部長 兼 カイコクPjTOマーケティング部 部長

2014年、大手Web専業広告代理店である株式会社 OPTに入社。国内の大手金融機関、Fintechアプリ業界に特化したマーケティング支援を行う。2019年よりデジタルマーケテイングの支援会社へジョイン。新規事業の立ち上げとクライアント支援事業の責任者を兼任。現在は株式会社BLAMにて独自のPjTOマーケティングを用いて顧客のマーケティングDX支援に従事。

黒田 一徹｜プロフィット本部 カイコクPjTOマーケティング部 リーダー

光通信グループにてトップセールスを記録。その後、toC事業会社に入社しブランドマネージャーとして月間予算3億円規模のマーケティング戦略設計及び各種施策を主導。現在は株式会社BLAMにてマーケティングディレクターとして顧客の課題解決をサポート。得意領域は新規獲得面におけるストラテジー策定等のマーケティング戦略構築及び、LTV最大化に向けた顧客コミュニケーション策定等のCRM領域。 三匹の愛犬を溺愛中。ダイビングが好き。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

―― お二人の出会いは取引先で、と伺っていますが、なぜ一緒に働くことになったのか、経緯を教えていただけますか。

中島： 実は取引先になる前に、ちょっとしたエピソードがあって。僕の前職の採用面接に一候補者として黒田さんがエントリーしてくれていたんです。その時はお互いもちろん初めましてでした。僕としては入社してほしかったんですが、前職の都合で採用に至らず、申し訳なさみたいなものもあって一緒に食事に行ったんです。そのときはもちろん、あくまで会社と候補者という立場での関係でした。

その後、たまたまオンラインミーティングで再会して、BLAMが五反田へ移転する前の渋谷オフィスと黒田さんのオフィスが近かったので、そこから食事に行くようになったんです。渋谷でご飯を食べていたら「サウナ好きなんだ」という話になって、サウナに一緒に行くようになって…

黒田： そうなんです。ちょうど僕が転職したタイミングと重なっていて、何度か普通に食事に行く中で、「BLAMおいでよ」って立ち飲みのたこ焼き屋さんで誘っていただいた、という経緯だったと思います。

中島： 黒田さんの話を聞けば聞くほど、「BLAMが合うんじゃないか」と思ったんですよね。「自分のためには頑張れないけど、お客さんのためには頑張りたい」と、ずっとそう言っていたので。ある日、一緒に銭湯に行ったのですが「実は今日退職してきました…！」と聞いて、風呂上がりに立ち飲み屋でレモンサワーを片手にたこ焼きをつつきながら、「絶対にBLAMにきた方がいい。BLAMに合うのは俺が保証する」と何度も熱弁しました（笑）ほどなくしてBLAMの面接を受けてくれて、そのまま入社してくれた、といった経緯です。それが今や会社を牽引する存在になってくれて本当に頼もしいです。

―― 中島さんからの熱烈ラブコールと、黒田さんの仕事への思いが合致した結果だったのですね！黒田さんがBLAMに入社しようと思った決め手についても教えていただけますか？

黒田： 正直、業界のことはあまり考えていなかったんです。それよりも、当時のMDX部（現：カイコクPjTOマーケティング部）のことをよく話してくださったんです。「クライアント様のために泣いてしまうメンバーもいる」というような話を聞いて、それって人や働き方がすごく素敵だなと思ったんです。

BLAMという会社が魅力的に感じられてきた中で、ゲーム大会のような社内イベントに参加させてもらう機会もありました。今いるメンバーともたくさん話す中で、「思っていた以上に、本当に人が良さそうだ」という感覚が強くなっていきました。会社の話をするとき「人がいいんだよ」って話が出ることがたまにあると思うんですが、本当にそのパターンだった、というのが一番大きかったかもしれません。

―― ありがとうございます。人数が増えても、そのあたりは変わらないですよね。

中島： 変わらないですね。20人半ばくらいで僕は入りましたけど、2倍になっても会社の雰囲気とか、会社に集まってきてくれた人たち全員の「人柄」みたいな部分は全然変わらない。

黒田： そうですよね。人がみんな良いっていうのは、本当に変わらないと思います。

―― お二人が今されているPjTOマーケティングもプロデューサーという仕事は、どんなお仕事なのか教えていただけますか。

黒田： 我々が持っているアセット、主にカイコクとPjTOマーケティングというソリューションを軸に、企業様のマーケティング支援を提案し、実行してご支援するのが大きな役割です。中でも特徴的なのは、クライアント様と一番話す部署だということ。

窓口として要望や課題を汲み取り、目指すべき理想状態をクライアント様と一緒にすり合わせ、マーケティングの旗振り役として社内外（クライアント様、BLAM社員、カイコクメンバーさん、外部パートナー企業様）の皆様と連携しながらマーケティングを推進していく仕事です。

中島： カイコクPjTOマーケティングを一言で言うと、プロデューサーが課題解決の旗振り役となり、必要に応じてプロ人材をチームに編成しながら、クライアント様の社員の皆さんも含めて体制を構築していく。そのかじ取り役をプロデューサーが担うという支援の形です。

いわゆる旗振り役やパイプ役のような存在は、多くのクライアント様の組織になかなかいません。そこにしっかり入り込んでいくのが、僕らの仕事だと思っています。

―― プロデューサーという仕事の中で感じられる「面白さ」のような部分を感じる瞬間はどんなときですか？

中島： カイコクというプラットフォーマーとしての立ち位置を持ちながら、プロ人材とのチームビルディングによってレベルの高いマーケティング活動をお客様に提供していく。この支援の形は、まだ世の中的に一般的ではありません。その最前線に立てていることは、すごく面白いと感じています。

PjTOマーケティングという言葉は僕らが作った造語なのですが、それがお客様の口から自然に出てくるようになってきた。この概念を市場に広めていく過程に立ち会えることは、大きなやりがいです。

元々僕は広告代理店にいたのですが、そこでは支援の切り口が基本的に広告に限られていました。でも僕らは、お客様の中に入り込んで、マーケティングも営業も採用も、組織づくりや内製化まで支援します。同じことをA社でやったからB社でも同じように、というよりは、お客様の事業成長に必要なことを、14,000名を超えるプロ人材と力を合わせながら、深く支援していく。その守備範囲の広さと、プロ人材とのコラボレーションの可能性の広さが、この仕事の面白さだと思っています。

黒田：クライアント様によって業界業種、規模感、社内体制、目標が異なるので、整理すべきこと、考えなければならない要素が無数にあります。個人的には、答えのない中で自分なりの最適解を考えて、それがうまくいったときはやっぱり嬉しいですね。自分がハブになって、カイコクメンバーさんやクライアント様の社内の皆さんがスムーズに動いている。そして目標を達成できている...という状態を作れるのはすごく面白いし、楽しいです。

あとは、PjTOマーケティングでは同じプロジェクトにおいて、複数のカイコクメンバーさん達とそのクライアント様専用のチームを組んで支援することが多いです。

普段は本業でバリバリに成果を出されているメンバーさん達が、同じプロジェクトで戦略策定や広告運用、コンテンツマーケなどなど、各領域でバリューを発揮いただいて支援をします。

普段は交わらないようなカイコクメンバーさん達が、同じ目的や目標を達成する為にチームを組む...というのが、ドリームチームと言いますか、アベンジャーズみたいでかっこいいなって思ってます。（笑）

中島： マーケ支援、営業支援、採用支援をしている会社はたくさんあります。でもキャリアを重ねていく中で、お客さんにもっと本質的に関わりたいという気持ちを持つ人は多いと思うんです。今のBLAMはPjTOマーケティングでの支援ができるようになったので、プロジェクトのゴールが変われば体制を組み替えて、採用も営業もマーケティングもデータ活用も、いろんなプロジェクトを一緒に走らせることができます。1社に対して複数の方向から向き合えるし、外から距離を置いて支援するのではなく、中に入り込んで必要なところを埋めに行く。そこはチャレンジングですが、それだけ自分がお客さんと向き合える範囲が広がるのは面白いですね。

▶カイコクPjTOマーケティングに関する求人を見てみる

―― BLAMという環境の中で、ご自身のキャリアの広がり方や、入社前には想像していなかった変化などはありましたか？

黒田： キャリアはすごく広がったと思っています。クライアント様の課題感や状態は毎回違いますし、同じ会社の中でもタイミングごとに変わっていきます。クライアント様の課題を捉えて、どう解決していくかをずっと伴走して考え続けてきたので、業界や職種に縛られない普遍的なハードスキルが身についたと思います。今なら、知見のない業界だったとしても一定活躍できる、という実感があります。

むしろ、そもそもそうでないとプロデューサーとしてクライアント様のご支援はできないので、無理やりにでも成長という意味で変化せざるを得ませんでした。(笑)

中島： 僕も広がり方は近いところがあります。お客さんの組織課題は10社あれば10社バラバラで、同じ課題に見えても解決の重さは会社によって全然違う。だからこそ、それぞれのお客さんにとって今どういう進め方が良いのかを、ずっと考え続けてきました。

元々マーケティング業界に新卒で入ったので、最初は「広告運用ができる」「データ分析ができる」というスキルをどれだけ集められるかが大事だと思っていたんです。でも今は、本質的な課題は何か、それを解決するために何が必要か、そこに人を巻き込んで解決に導いていくことの方が大事だと感じています。BLAMには営業担当として入社したのに、いつの間にか「営業している」という感覚がなくなっていました。

入社前後で想定していなかった速さもありました。1年ちょっと現場を経験してリーダーになり、半年後に部長、その1年後に本部長、さらに1年後には役員になり、1年半後には上級役員に。自分が思っていた以上のスピードで、機会をもらってきました。会社の成長速度が速いのでポストができて、それに向き合っていく、という形です。ベンチャーなのでスピードが速いことは知っていましたが、思っていた以上でしたね。

―― 今のお仕事を通じて、自分の中で変わった「価値観」があれば教えてください。

黒田： 僕は明確に2つあります。1つ目は、支援会社という立場でも、奥行きのある本質的な支援ができるということ。広告代理店から事業会社への転職を考える方は多いと思うんですが、BLAMのPjTOマーケティングでは、根本的な課題解決から支援会社という立場のまま実現できる。これは結構ユニークな支援の形だと思います。

2つ目は、スキルセットを伸ばすことよりも、専門分野は得意な方とチームを組んで、今の状態を踏まえた根本的な課題は何かを見極め、理想の状態に近づけるための大きな絵を描くことの方が、価値があるんじゃないかという気づきです。これはBLAMに入って根本的に変わった考え方かもしれません。

中島： 僕がBLAMに入って変わったのは、仕事がどれだけできても、それだけではダメだと知る機会があったことです。以前は、スキルさえあれば役職が上がっていくものだと思っていました。でもBLAMの人たちは、本当にまっすぐなんです。そういう人たちと時間を過ごしていると、「この人はお客さんをお金としか見ていないな」とか「この人は本当に素敵な人だな」というのが、自然と分かるようになる。

今の時代どうしてもデジタルが主流となることが多い世の中なので、デジタルに関するテクニックの話になりがちですが、テクニックではなく人間としての本質、人として素敵であること、誠実であることが最強の生存戦略なんじゃないか。これは人生レベルで大きな価値観の変化でした。

―― プロデューサーの仕事には「答えがない」という難しさがあると仰っていましたが、他にも簡単ではないことがある中で、どう乗り越えてきましたか？

中島： 仕事の半分は、これまでやってきたこと・学んできたことを活かす。残り半分は新しくトライすること。この比率で進めているので、分からないことにぶつかることは当然多いんです。

それでも乗り越えてこられたのは、人の力を借りやすい環境があるからだと思います。自分で考えて分からなくなったら「ちょっといいですか」と壁打ちに相談して、クリアにしてまた進める。僕自身も毎日のように代表に時間をいただいて相談をすることがありますが、それは決して悪いことではなくて。全部一人で100%やりきることが正解、とBLAMは考えていないんです。みんなで出せる最大火力を出せることの方が正解だと思っています。

あとは…たこ焼きとレモンサワー、なんじゃないかなと思っています（笑）たこ焼きとレモンサワーがあればある程度のことは乗り越えていける。。そして何より仲間。誰かに相談したときに「そのくらい自分で考えてよ」と突き放す人は、BLAMにはいません。ちゃんと考えてきているのであれば、なおさらです。

黒田： BLAMには、「0から10まで一人で考え抜かないと相談できない」という発想が全くないんですよね。3くらいの段階で「この方針で合っていますか？」と一旦確認してみる、というのが文化として根づいている。だから相談もしやすいし、自分が先輩の立場になって壁打ちやフィードバックを求められた際には、当たり前に答えるというのが文化になっている。すごく素晴らしいことだと思います。そういう固くなっている時こそレモンサワー片手に、たこ焼きをつつきながら「あれってどうすればいいですかね」って話しているうちに、大抵のことは前に進む気がします。（笑）

中島： 難しいことにぶつかったときほど、一人で抱え込むより、仲間と会話を挟んだ方がいい。一人の頭よりも仲間の数だけ頭を借りた方がアイデアが出るのは間違いないと思います。もちろん真剣、本気であるのは大前提ですが、それくらいの温度感でも仕事と向き合えているのも、BLAMらしさなのかもしれません。

―― これまでのキャリアを振り返って、BLAMという選択が今の自分にとってどんな意味を持っているか、教えてください。

中島： 入社前の自分と、5年経った今の自分は、大きく変わったと思います。「人としての軸ができたね」「内から出てくるエネルギーが増えたよね」と、周りからもよく言われるようになりました。年収を上げることも、好きな場所で働くことも、もちろん大切なキャリアです。BLAMはそういった部分にもちゃんと向き合ってくれる会社ですが、それ以上に、30歳までの自分と30歳以降の自分とでは、人生の色そのものが違うんです。

BLAMに入ってからの方が、いいこともしんどいことも含めて日々いろんな出来事が起きるし、刺激が多い。それゆえに人間的な成熟や成長を積み重ねてきた5年間だったと思っています。これは、仮にBLAMではない環境に行ったとしても、あるいは自分が起業したとしても、ずっと大事にできる武器です。BLAMという選択は、人生レベルで人としての成長を得られる場所だったと思っています。

黒田： 僕は大きく2つあります。1つ目はチーム感の意識です。「人は一人ではできない」と頭では分かっていても、本当の意味で痛感する機会は正直少ないと思います。

でもBLAMでは、「チームで目標を達成するには？」という意識が当たり前になっています。個人単位で成果が落ちてしまうタイミングは誰にでもあるという前提のもとで、もし誰かが成果が上がらない時期があったとしても個人を攻撃する雰囲気にはならず、全員でどう取り返すかを話し合える。「今週はちょっときついので頼みます」とか「じゃあその分、全員でどうしよっか」と言い合えるのが当たり前になっている。これは本当にいい文化だと思いました。

2つ目は、キャリア的な視点での変化です。入社する前までは、いわゆるマーケティングの戦術単位の話ばかり考えてしまっていたんですよね。CPAが上がらないから最新のWeb広告のアルゴリズムがどうとか、SEOのノウハウがどうとか。

もちろん、そのようなテクニック的な話も成果を上げるためには重要です。

ただもっと根本的に、マーケティングを俯瞰して見た時に今の課題は何で、なぜ課題になっているのか？それを実行する体制がどうなっているか？そもそも理想的な状態はいつまでにどうなっているべきなのか？会社としてどこに投資をしていくべきなのか？いわゆるマーケティングを起点に事業を大きくしていくための解像度が上がりました。

BLAMに入ってからもうすぐ3年になりますが、一番大きなビフォーアフターだったなと感じています。

―― 最後に、部署として目指す方向性を教えてください。

中島： 会社の中での役割としては、顧客に対する本質的な支援で選ばれ続け、事業成長を売上利益という観点で証明していく組織であり続けること。ここは絶対に譲れないところです。そのうえで、プロフィットだけでなく、組織の基準や全社の文化づくりにも向き合い続けられる組織でありたいと思っています。

市場に対しては、プロフィット本部はカイコクとPjTOマーケティング、この2つの事業の交差点にある組織です。僕らが成長してより多くのお客様に価値を提供していくことで、プロ人材の方々の活躍機会を増やせますし、クライアント企業の事業成長も内側から力強く後押しできる。この両方を実現していくことが、僕らの組織のミッションだと思っています。

黒田： 大枠は今、中島さんが話してくれた通りです。個人的には、B-rootsという行動指針の中でも「Think, Do, with Fun」——考え続けて、楽しみながら行動していく——という指針が特に好きなので、それを誰もが高いレベルで体現している部署でありたいと思っています。

他の部署から見て「さすがだよね」「一番B-rootsな人たちだよね」と言ってもらえるような組織であり続けたいですね。

▶カイコクPjTOマーケティングに関する求人を見てみる

▶全ての求人を見てみる